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激光切割機年底銷售衝刺方案

發布時間:2018/3/31     信息來源:http://www.mediaworksasia.com   作者:激光切割機    0

在中國,每年11月,正是許多公司為完成一年目標進行銷售衝刺的時候,在這個時候激光切割機行業如何才能抓緊最後幾個月的時間實現銷售衝刺呢?讓AG亚游集团關注一下如何成交的話題——踢好臨門一腳。

到目前為止,我至少在全球16個國家培訓過4萬名以上的銷售人員和銷售管理者,發現一個普遍的現象:有關成交的技巧是他們最薄弱的環節。在美國,大量的研究表明,如果你等著客戶來成交,說我願意買,那麽90%的情況下,你會與成交失之交臂。

如何能有效成交,筆者歸納了一係列成交原則,一切成交技巧都在這些原則的基礎上展開,它們也是最佳銷售人員所遵循的準則。

準則一,隻有當你的客戶準備好購買了,你才會成交。也就是說客戶還沒有準備好的時候,你成交不了。

看起來很簡單,但很多單子沒有成交,就是因為銷售人員太心急了,逼迫客戶成交。結果因為客戶還沒有準備好,逼迫之下,客戶覺得被冒犯,反而縮回去了。

所以優秀的銷售人員都擅長培養客戶,而不會過早地逼迫客戶。

準則二,客戶已經準備好購買時,銷售人員要能及時識別出來。成交的信號往往是非常短的,沒有及時意識到,會錯失成交機會。

準則三,客戶成交信號55%是身體語言傳遞的。可能來自於他的麵部表情、眼神、身體的角度、腿、手臂姿勢等。另外45%的成交信號則是用言語傳遞的。例如:客戶身體靠著椅背,頭往後仰,看著天花板,你一定能看出他根本就不感興趣。但如果客戶和你挨得很近,眼睛睜大,很興奮地談論產品,這自然意味著他對產品興趣很大。

語言的信號同樣非常重要。比如:他會問你一些問題:產品的質保,還有什麽人在用這個產品,或者問一些付款方麵的信息,這些問題問得好像他已經擁有這個產品了。或者客戶轉而開始問銷售人員的個人信息:在公司工作多久了之類。這些信號都是購買信號。

值得一提的是,對於身體語言信號來說,女性的識別能力往往比男性要強,女性的直覺特別強,對周邊環境和身體語言更敏感。男性銷售人員在這方麵要特別注意提示和鍛煉自己。

準則四:客戶的反對和疑議是好消息。如果你的客戶對你一點也沒有意見,成交機會是很少的。如果客戶對你的產品有疑議,你後來又能讓他滿意的話,這種成交率是很高的。為什麽這麽說呢?因為隻有他參與、互動、傾聽了,才能提出疑議。沒有拒絕、沒有疑議,通常也說明他沒有興趣。

準則五:當你提出了是否成交的問題後,就要安靜地等待。在銷售成交階段,發生最多的情況是,銷售人員提出了關於成交與否的疑問,這時客戶開始思考,有時候對方需要幾分鍾時間才能做出回答,因為他真的需要思考和權衡。但很快銷售人員又開始介紹產品了,打斷了客戶的思考。這相當於客戶沒有必要馬上做出回答了。一個成交機會就被破壞了。

準則六:要避免客戶反悔,讓客戶吃下定心丸。

客戶為什麽會反悔?是出於恐懼、不確定和懷疑。有三種方法讓客戶吃定心丸:首先,給客戶一個肯定。比如:介紹同樣的項目很多企業采用過,效果很好。其二,感謝客戶,並給客戶承諾一個滿意的結果。其三,商量一個時間,開始下一個合作環節的事情。比如:確定第一次項目合作會議的時間。

隨後就不和客戶談這單生意了,可以談談其他生意,把事情往下一步引導。比如:“交叉銷售”,如果客戶買的是杯子,但成交後可以開始與客戶交流,買這個杯子之後,還可以提供相應的配件,搭配購買之後會有很好的折扣;還可以“向上銷售”,比如:客戶買100台激光切割機,你可以和客戶交流:如果買150台,會有怎樣的優惠。還有,就是討論更長時間的合同,比如:把半年的合同爭取延長成一年的合同。再或者,今天是和采購經理談的,那麽,開始約項目的執行者,或產品的使用者繼續交流吧。

準則七:不是每一次銷售都會成交,但你要擅於處理成交失敗後的事情。

有一個調查——今年客戶選擇了一家供應商,到了明年,會有20%的客戶對這家供應商不滿意,就是說有20%的客戶會在第二年更換他的供應商。能否把握這20%的機會,就取決於之前銷售失敗之後怎樣去做。

哪怕客戶沒有選你,依然要讚揚客戶做了一次符合企業當前利益的選擇。不要說勝出的競爭對手的壞話,要說它也是非常優秀的,同時你向客戶詢問一些簡要的建議。比如:沒有選擇AG亚游集团的原因是什麽?或者選擇另一家競爭對手是出於怎樣的考慮?死也要死得明白,這樣對以後成功會很有幫助。

還有就是依然對客戶表達感謝。比如:感謝你們給了一次競標機會,很遺憾這次沒能幫助到你們,但請把AG亚游集团作為你們的備選供應商,如果有需要的話,隨時聯係AG亚游集团。(如果做到這一點,那麽你就有很可能成為客戶的下一家供應商。)

然後定期的與沒有成交的客戶保持聯係,每隔一個時間段,就告訴對方一次自己產品革新的情況。讓客戶了解你,等待以後的成交機會。